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«La regla de oro para el comprador es no crear falsas expectativas sobre su volumen»

«La regla de oro para el comprador es no crear falsas expectativas sobre su volumen»

Forum Business Travel entrevista a Scott Gillespie, responsable de ARC Analytics, además de cofundador y director de la consultora de compras tClara. Experto en Global Travel Management, sobre todo en aspectos como el benchmarking, la analítica y la fricción del viajero, es una de las grandes referencias del sector a nivel mundial, debido a su intensa labor como formador, conferenciante y autor de obras como "Gillespie's Guide to Travel Procurement". 

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¿Un consultor de viajes de negocios es lo mismo que un travel manager?

No. Hay dos formas de interpretar a un asesor de viajes, algo que causa cierta confusión. El travel manager es el jefe, la persona a cargo del programa de viajes de una empresa, mientras que el consultor de viajes es un asesor profesional y experimentado a nivel externo. A menudo, estos consultores de viajes eran antes travel managers dentro del organigrama de su empresa. El consultor también puede trabajar para una agencia de viajes, una buena ayuda para gestionar cuentas de empresa.


¿Cuál es el papel de la agencia de viajes hoy?

El papel de la agencia de viajes corporativa se ha ampliado en los últimos 10 a 15 años. Inicialmente estaba enfocado a ofrece un buen servicio. Posteriormente la prioridad cambió hacia el control de costes y más tardeagregó el objetivo de proteger a los viajeros, el llamado duty of care. Actualmente, lo que se espera de la agencia de viajes corporativa es que integre una gran cantidad de tecnología relacionada con los viajes para mantener a los viajeros seguros y productivos en sus desplazamientos.


¿Cuál es la ley del oro para comprar bien?

“Haz solo las promesas que puedas cumplir”. La clave es no crear falsas expectativas al proveedor sobre tu volumen. La industria de viajes está muy basada en las relaciones y en el prestigio personal y corporativo. Es fácil para un comprador hacer promesas fuera de sus posibilidades con la esperanza de obtener un mejor trato. Tarde o temprano los proveedores de viajes acaban descubriendo en quién pueden confiar y en quién no. Es mejor no levantar muchas expectativas y demostrar tu capacidad con la fuerza de los resultados. Esta regla funciona tanto para compradores como para proveedores.

 
¿Alguna vez se ha echado las manos a la cabeza al analizar la cuenta de viaje de una empresa cliente?

No, nunca :-) Algunos programas de viajes son más maduros que otros, por supuesto. Me parece que la mayoría de las empresas entienden a dónde quieren ir con su política. Sólo necesitan un poco de ayuda y un poco de dirección.


¿La dirección general suele ser consciente de la importancia de la gestión de viajes dentro de la empresa?

Lamentablemente, la mayoría de los ejecutivos no parecen apreciar completamente el valor que crea la buena gestión de viajes. El mayor error que cometen los travel managers cuando se comunican con la alta dirección es hablar sobre el ahorro de costes. Es mucho mejor que planteen cuestiones como la utilidad y el éxito de los viajes o la retención de talento en la plantilla, así como la salud, la seguridad y la productividad de los viajeros.


¿En qué capítulos de gasto se pueden generar los mayores ahorros?

Si la empresa empieza de cero en la gestión activa de los viajes de negocios, posiblemente el alojamiento es la partida donde es más fácil obtener ahorros significativos.


SCOTT GILLESPIE en Linkedin