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«En las tarifas de hotel hay que saber comparar manzanas con manzanas»

«En las tarifas de hotel hay que saber comparar manzanas con manzanas»

Las empresas viajeras no suelen sacar todo el valor que aporta el mercado de la distribución a nivel alojativo. Aunque el 85% de los hoteles sigue sin estar encuadrado en las grandes cadenas internacionales, el 75% de la contratación lo realizan con estos grupos hoteleros transnacionales. Entrevistamos a Luca de Angelis, Managing Director para España e Italia de HRS Global Hotel Solutions.

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¿Cuáles son las ventajas de trabajar con un consolidador hotelero como HRS en lugar de recurrir al GDS o a la reserva directa?
En HRS auditamos continuamente el mercado y lo comparamos con las tarifas negociadas de las empresas. Según un reciente estudio de GBTA, el 22% de los precios no están bien cargados en los sistemas de autorreserva de las empresas. Tampoco los servicios añadidos incluidos en los acuerdos. Para eso tenemos herramientas como Rate Protector.

¿Qué más soluciones tecnológicas ofrecen a las empresas clientes?
Está, por ejemplo, el Rate Filtering, que simplifica el proceso de búsqueda de las herramientas de autorreserva y ayuda al cumplimiento de la política de viajes. Utilizamos algoritmos propios para comparar precios negociados con las tendencias del mercado. Es una tarea complicada, porque el precio de una habitación puede cambiar varias veces al día. 

Pero una cosa es el precio base y otra los servicios complementarios que engordan la factura…
Así es, por eso nuestro afán es comparar realmente manzanas con manzanas, es decir, las tarifas y todos aquellos ancillaries que contrata el viajero habitualmente. Incluso el coste de las taifas flexibles y de los gastos de cancelación, que incrementan apreciablemente la cuenta de alojamiento de una empresa al final del ejercicio.

¿Cuánto pueda ahorrar una empresa al acudir a un servicio de sourcing?
Puede llegar hasta el 15% directamente en las tarifas, gracias a nuestros estudios de benchmarking y al filtrado de precios, pero también se consiguen ahorros con la simplificación de los procesos, especialmente en los pagos.

El GDS está cada vez más cuestionado. ¿Cree que llegará a desaparecer?
En los sistemas globales de distribución no se encuentra todo lo que un viajero puede necesitar. Además es un intermediario más que encarece la distribución. El nuevo protocolo NDC está abonando el terreno para la reserva directa, está transformando la manera de consumir. Por otra parte, las comisiones de las OTAs son muy altas.

HRS realiza un informe trimestral sobre la evolución de los precios. ¿Podría adelantar alguna previsión de cara a este año?
Detectamos cierta estabilidad en las tarifas después de un año 2018 con apreciables incrementos, en torno al 4%, sobre todo en el mercado estadounidense, debido al endurecimiento de las condiciones de cancelación. Seguramente los precios en Europa se mantendrán más moderados, aunque hay tendencias al alza en destinos con alta demanda por parte de los viajeros de negocios, como es el caso de Londres, París, Milán o Madrid. Hay que recordar que los precios no lo son todo. Lo importante es poder garantizar la disponibilidad de las habitaciones con las tarifas acordadas.

Además de los desplazamientos corporativos individuales, las empresas también contratan servicios hoteleros para realizar reuniones, presentaciones o incentivos. ¿Cómo aprovechar este hecho para mejorar las condiciones?
Los travel managers tienen que ser conscientes de que el volumen es un factor importante en las negociaciones. Por eso es interesante llegar a acuerdos que cubran todas las necesidades de la compañía, desde un viaje individual, hasta una convención o los viajes privados de los empleados en sus vacaciones. Muchas empresas tienen separado el Business Travel y el MICE, y son dos cuentas que deberían integrar.